Franczyza a'la Americana

Zanim zgodziłem się napisać o franczyzach w Stanach Zjednoczonych, Daniel Dziewit pokazał mi fragmenty swojej przyszłej książki o losach polskich franczyzobiorców. Muszę przyznać, że zawarte w niej historie były mocno przygnębiające, przedstawiając rynek franczyzowy jako „wolną amerykankę”. Bez regulacji prawnych, reguł działania czy nawet dobrych obyczajów biznesowych, gdzie łatwiej o bankructwo niż o bezpieczną inwestycję. Mój obraz franczyzy - jako bezpiecznego wejścia w pewne przedsięwzięcie - legł w gruzach. Liczyłem, że poznając amerykańskie realia franczyzowe uda mi się znaleźć wzorzec, do którego może zmierzać polski rynek.

Okazuje się jednak, że stanie się franczyzobiorcą nie gwarantuje sukcesu po żadnej ze stron Atlantyku (podejrzewam, że ta reguła dotyczy też innych oceanów).

Na wstępie chciałbym zaproponować własny podział – w odróżnieniu od literatury akademickiej –franczyz: na sprawdzone, życzeniowe i oszustwa.

Franczyzy sprawdzone to przedsięwzięcia, które zostały rozwinięte przez pojedynczego biznesmena do takich rozmiarów, że ich kolejnym, naturalnym etapem rozwoju staje się oferowanie wejścia do systemu franczyzobiorcom. Dobrym, ale nie jedynym, przykładem niech będzie McDonald’s. Podstawową cechą systemu sprawdzonego jest fakt, że został on przetestowany w różnych okolicznościach biznesowych, lokalizacjach i przy odmiennych warunkach działania. Ma w miarę jasne reguły uczestnictwa i małą ilość ukrytych opłat. Oczywiście nie jest to żadna gwarancja sukcesu, bo nikt na świecie nie może takowej zapewnić. Nawet w dobrze rozwiniętych systemach zdarzają się wpadki oraz porażki. Wiele sieci testuje różne lokalizacje dla swoich biznesów i jeśli, któryś z nich działa ze stratą jest zamykany zanim zacznie pogrążać właściciela.

Do franczyz życzeniowych zaliczyłbym te, które są oparte na niesprawdzonych pomysłach biznesowych lub służą właścicielom marki – nie posiadających odpowiednich środków własnych, do rozwoju sieci dystrybucji. Cześć z tych projektów upada, gdyż poza kuszącym „powiewem nowości” niczego nie wnoszą, jak choćby sieć kuchni Make & Take Gourmet. Oferta była skierowana do zapracowanych kobiet z korporacji, nie mających czasu na gotowanie we własnym domu. Ciekawe, że nikt nie przewidział, że skoro nie mają go we własnej kuchni, to czemu miałyby go marnotrawić w cudzej i w dodatku za pieniądze. Wejście do franczyzy kosztowało ponad 300 000 dolarów. Pomysł nie przetrwał nawet kwartału, choć chętnych nie brakowało.
Z kolei franczyzobiorcy, którzy rozwijają czyjąś sieć sprzedaży, są po pewnym czasie wykupowani przez właściciela marki. Rozwód zazwyczaj odbywa się po cichu i za obopólną zgodą.

Najgorzej mają franczyzobiorcy, którzy trafili na pospolitych oszustów. Tego typu projekty zwijają się zaraz po zebraniu opłaty wstępnej od pierwszej grupy chętnych. Bardziej perfidne przedsięwzięcia doprowadzają biorców do bankructwa, przejmując za bezcen ich lokalizacje jako swoje.

Niestety, system prawny Stanów Zjednoczonych nie zapewnia franczyzobiorcom żadnej szczególnej ochrony. Po latach walk udało się wymóc na franczyzodawcach, aby w swoich folderach reklamowych prezentowali rzetelne dane o biznesie i przedkładali wszystkie ważne dokumenty na miesiąc przed podpisaniem umowy . Tylko tyle i aż tyle. Oczywiście w żadnej mierze nie ochroni to przed porażką. Tym bardziej, że miedzy rzetelną prezentacją danych - a ich kolorowaniem, jest spory margines i - wierzcie mi na słowo – nawet najwięksi gracze potrafią to wykorzystać na swoją korzyść.

Nikt też – nawet najlepsi prawnicy – nie uchronią przed biznesową wpadką, jeśli franczyzobiorca nie przeprowadzi – przed podpisaniem umowy – własnego śledztwa na temat pomysłu biznesowego czy nie przeczyta podkładanych mu pod nos dokumentów, choćby 3/4 z niej było napisane fontem jedynką. Sędziowie nie mają zazwyczaj litości dla nierozważnych przedsiębiorców, którzy „postanowili sprawdzić się w biznesie”. Szczególnie cudzym.

Do najczęstszych „grzechów” amerykańskich franczyzodawców należą:
 - ukryte opłaty – wpisowe, płatne szkolenia, współfinansowanie akcji reklamowych,
 - zły dobór danych w folderach reklamowych – na przykład prezentowanie danych historycznych, uwzględnianie wyników tylko najlepszych lokalizacji czy podawanie przychodów przed opodatkowanie,
 - kłopoty z wyjściem – mało kto podpisując umowę na dwie dekady myśli o jej końcu, tymczasem wielu franczyzodawców zmusza do opuszczenia lokalizacji – szczególnie tych dochodowych - obecnych biorców, wprowadzając na ich miejsce nowych,
 - ścisły nadzór – kiedyś franczyza była postrzegana jako forma własnego biznesu pod obcą marką, a biorca miał sporą autonomię. Dziś część dawców woli kontrolować swoich biorców tak dokładnie, że wielu z nich czuje się jak pracownicy średniego szczebla korporacji, a nie niezależni przedsiębiorcy.

Na koniec przytoczę historię pewnego błędu, który do tej pory ma istotny wpływ na postrzeganie franczyz, jako pewnego sposobu na sukces.

W latach 80. zeszłego wieku, Departament Handlu postanowił sprawdzić czy prowadzenie biznesu pod cudzym szyldem jest opłacalne. Do około 2000 biorców wysłano dobrowolne ankiety, których wypełnienie miało raz na zawsze rozstrzygnąć co ma lepsze szanse na przetrwanie: franczyza czy własna działalność. Niestety nikomu nie przyszło do głowy, że samo pojęcie „odnieść sukces” ma odmienne znaczenie dla różnych przedsiębiorców. Poza tym, ktoś kto właśnie go – w swoim mniemaniu – odnosi, może - za sprawą jakiegoś zrządzenia losu - za chwilę zbankrutować, a inny – ledwo wiążąc koniec z końcem – dorobić się niebotycznego majątku.

Tak czy inaczej odzew na ankietę był nieduży, a wyników nie poddano audytowi. Statystycy, analizujący odpowiedzi, doszli do wniosku, że w ciągu pierwszych 5ciu lat działalności upada jedynie 5% lokalizacji. Wniosek był prosty – 95% franczyz kończy się sukcesem.

Ciekawe, że nawet Międzynarodowe Zrzeszenie Franczyzowe (IFA) początkowo wzięło wyniki Departamentu Handlu za dobrą monetę, choć – samo zaskoczone – obniżyło wskaźnik sukcesu do 90%.

Dopiero w 1994 roku, po publikacji książki Roberta Purvina - o wiele mówiącym tytule „Franczyzowe oszustwo” - udało się odsłonić tajemnicę 95%. IFA w obawie przed pozwami zaleciło dawcom, aby natychmiast usunęli z folderów reklamowych nierzetelne dane.

Niestety miejska legenda, o domniemanej przewadze franczyz nad własnym biznesem, żyła już własnym życiem.